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El objetivo de esta investigación es generar esquemas logísticos y comerciales rentables, para lo cual seconstruye una metodología que mide el costo de servir y se determina la rentabilidad a partir de losestados financieros, que va de lo general a lo específico, permitiendo cerrar las brechas identificadas enel análisis de costo de servir para mercados emergentes. La metodología consta de 3 fases y 12 pasos quealinean la estrategia, alcance, procesos y costeo de actividades con la segmentación de cuentas rentables,marginales y no rentables, para generar mayor rentabilidad. Como resultado se construyen herramientasque permiten priorizar a los clientes, así como definir la estrategia logística y comercial ideal para losobjetos de estudio (cliente, producto, etc.).© 2015 Universidad ICESI. Publicado por Elsevier España, S.L.U. Este es un artículo Open Access bajo lalicencia CC BY (http://creativecommons.org/licenses/by/4.0/).